Директор по персоналу

Мотивация для менеджеров по продажам: повышаем эффективность работы нестандартными методами

299
Мотивация для менеджеров по продажам должна учитывать личностные особенности сотрудников. Как использовать для повышения мотивации установку на отказ, читайте в статье.

Одним из средств повышения мотивации персонала является реализация прозрачной системы ключевых показателей эффективности (KPI). Однако установленный KPI для менеджера по продажам не всегда приводит к нужному результату. Дело в том, что в работе sales-менеджерам часто мешают личные ограничители.

Скачайте документы по теме:

Задача HR-специалиста — вовремя распознать и сформулировать ограничивающие мыслительные стратегии.

Как мотивировать и демотивировать людей с разными доминирующими радикалами в характере

Скачать документ >>>

Система мотивации для менеджеров по продажам

Система мотивации для менеджеров по продажам должна строиться на четком выполнении продавцами стандартов продаж и построения диалога с клиентом на основании специально разработанных скриптов. В такой работе важно не допускать самодеятельности.

Часто продавец не верит, что ценность продукта или услуги для клиента соответствует цене. Sales-менеджер убежден: то же самое можно купить дешевле, и качество будет не хуже.

Справка

Пример

Консультанты в салоне электронной техники с готовностью предлагают 98% покупателям наушники за 700 руб. А про наличие модели стоимостью 4000 руб. рассказывают крайне редко и вскользь, не рассматривая серьезно, что ее кто-то может купить.

В этом проявляется паттерн ограничивающего мышления «фильтрация, или избирательное абстрагирование». Несмотря на установленные KPI для менеджера по продажам, сотрудник фокусируется на негативной детали продукта. Обычно это высокая цена. Мысль-ограничитель звучит так: продукт слишком дорогой и его никто не купит по такой цене. Это — одно из самых распространенных заблуждений, с которыми приходится бороться. Если убрать этот ограничитель, можно существенно повысить мотивацию для менеджеров по продажам.

Как устранить ограничения?

Мотивация для менеджеров по продажам: повышаем эффективность работы нестандартными методами

  • Внесите изменения в стандарты работы с клиентами. Например, в «Политику продаж», «Стандарты работы продавцов», «Речевые штампы и диалоги», «Кодекс поведения сотрудников» включите правило, что проявление неприятия по отношению к клиентам недопустимо.
     
  • Объявите продавцам, что в компании введена акция «Тайный покупатель»: любой клиент может оказаться проверяющим.
     
  • Введите в KPI для менеджера по продажам понижающий коэффициент за проявление равнодушия или нетерпимость к кому-то из посетителей.

Примеры следования в отлаженной системе мотивации для менеджеров по продажам скриптам в общении с покупателем показывают, что влияние личных вкусов и убеждений снижается. Пропадает возможность для проявления такого паттерна.

Система мотивации для менеджеров по продажам должна включать несколько действенных методов устранения ограничителей. Одним из них можно назвать тренинг в форме деловой игры на тему, как продавать товары и услуги в сегменте «премиум». В вводной части игры важно объяснить продавцам, что цена представляет собой элемент маркетинга и продвижения.

Сотрудникам в ходе игры следует повышать свои компетенции менеджера по продажам. Например, для этого можно тренироваться акцентировать внимание покупателя не на цене, а на выгодах, которые он получит за эти деньги. Если вещь стоит дорого, то она качественнее, статуснее. Обладание такой вещью подчеркнет значимость человека.

Подробнее про систему мотивации для менеджеров по продажам с примерами вы можете прочитать в материале.

Читайте также:

Работающая схема мотивации менеджеров по продажам: примеры

Любая схема мотивации менеджеров по продажам включает отработку негативной мысли: клиенту заведомо не нужно то, что я продаю, поэтому он откажется от покупки.

Подобные мысли возникают даже у опытных менеджеров по продажам, независимо от установленных для них KPI. В основе такого суждения может стоять и страх получения отказа. Это негативно сказывается на мотивации для менеджеров по продажам. Пример рассуждения такого ограничивающего мышления: «Лучше обслуживать клиентов, которые есть, чем проявлять бессмысленную инициативу и звонить новым».

Важно вовремя отследить появление данного паттерна. Такой сотрудник не будет действовать активно, не будет выполнять стандарт работы.

Пример неработающей схемы мотивации менеджеров по продажам

Sales-менеджер заранее уверен в отказе клиента. Он не может перезвонить ему и напомнить про планирующийся контракт.

Решение

Действуйте от противного. Заручитесь поддержкой руководителя отдела продаж и поставьте продавцу задачу приносить по 20–30 отказов от клиентов в день в течение недели. Для этого вам нужно выставить соответствующие веса KPI для менеджера по продажам. Таким образом, вы превратите страх сотрудника в результат, который от него ждут.

В этот период важно подбадривать специалиста по продажам за то, что он активно действует. Уже спустя несколько дней вы заметите, что количество отказов сокращается. Стремление получить отказы снимет страх, и sales-менеджер будет спокойнее обзванивать и привлекать клиентов. Задание длится до тех пор, пока продажник не станет воспринимать отказы как неизбежную часть своей работы.

Чтобы помочь sales-менеджерам избавиться от деструктивных мыслей, используйте следующие примеры работающей схемы мотивации менеджеров по продажам:

  1. Организовывайте тренинги, деловые игры, круглые столы.
     
  2. Обсуждайте вместе с продавцами их работу. Разбирайте конфликтные ситуации, делитесь достижениями и неудачами.
     
  3. Обращайте внимание на то, какие установки и убеждения помогают развиваться продавцам, а какие мешают и тянут вниз.
     
  4. Устраняйте неправильные мысли-ограничения по выше описанной системе мотивации менеджера по продажам.
     
  5. Организовывайте встречи менеджеров по продажам с низкими результатами с успешными коллегами.

При этом sales-менеджеры увидят чужой положительный опыт. Сотрудники получат новые инструменты, узнают, как действовать в сложной ситуации.

Варианты мотивации для менеджера по оптовым продажам

Мотивацию для менеджера по оптовым продажам следует формировать по схожей схеме. Нередко при оптовых продажах выявляется ограничитель: «План продаж выполнить невозможно. Его устанавливают, чтобы усложнить жизнь и платить меньше». В этой ситуации действуйте следующим образом:

  1. Вместе с руководителем отдела продаж покажите сотрудникам, как вы составляете план. Например, анализируете продажи прошлых периодов и строите прогноз с учетом будущих рекламных кампаний.
     
  2. Сделайте так, чтобы каждый продавец в любое время мог отследить свой текущий результат и рассчитать личный бонус.
     
  3. Убедитесь, что доход сотрудника зависит только от тех показателей KPI для менеджера по продажам, на которые он может повлиять лично.

Если данные меры не принесли эффективного результата, проведите тестирование и выясните, к какому типу относится нерешительный sales-специалист. Используйте для этого специальный опросник в форме таблицы (см. таблицу 1). Мотивация менеджера по продажам может зависеть от того, кем он является:

  • «тихий продавец»;
  • «настойчивый»;
  • «навязчивый».

Таблица 1.

Мотивация для менеджеров по продажам: повышаем эффективность работы нестандартными методами

Варианты мотивации для разного типа менеджеров по продажам будут разными. Например, для «навязчивого» продажника будет эффективным анализ записей его переговоров с клиентами. Сотруднику нужно несколько раз послушать или посмотреть материал. Часто простого наблюдения себя со стороны бывает достаточно, чтобы увидеть ошибки в общении.

Если вы замечаете со стороны sales-специалиста ограничивающие установки вида:

«продавец — это не профессия»,
«продажи — это несерьезно»,

проведите карьерные консультации и составьте план развития для продавца.

Пример эффективной мотивации для менеджеров по продажам: в течение года простой продавец может продвинуться по карьерной лестнице на позицию старшего продавца. Затем есть возможность занять должность менеджера всего магазина.

Для этого зафиксируйте в плане развития условия такого продвижения:

  • выполнять план;
  • пройти три уровня обучения;
  • успешно пройти аттестацию.

Если для каждого менеджера по продажам наряду с KPI будет прописан такой «маршрутный лист с остановками», работу перестанут воспринимать как несерьезную и временную.

Вывод

Для повышения компетенции менеджера по продажам научите сотрудников оценивать свои эмоциональные реакции в работе. Не позволяйте негативным установкам влиять на результаты и процесс общения с клиентами.

Читайте также:

Анонсы будущих номеров
    Подробнее о журнале


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      
      Мы еще не знакомы? Давайте это исправим

      Пользователи, которые регистрируются на нашем сайте получают ряд преимуществ:

      • Читают статьи с закрытыми материалами
      • Первыми узнают последние кадровые новости
      • Пользуются специальными сервисами

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Я тут впервые
      И получить преимущества.
      Материалы сайта доступны после регистрации

      Материалы сайта могут читать HR-ы и специалисты по управлению персоналом.

      Подтвердите, пожалуйста, свой статус профессионала, пройдя быструю регистрацию. После этого Вам будут доступны:

      • профессиональные материалы сайта;
      • статьи и ответы на вопросы от лучших экспертов отрасли;
      • вебинары и презентации от лучших лекторов.

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Пожалуйста, войдите на сайт

      Скачать файл просто! Нужна только регистрация! (это быстро)

      Вы получите расширенный доступ к материалам портала «Директор по персоналу»:

      • Экспертным статьям по актуальным вопросам HR;
      • Тестам оценки персонала;
      • Эффективным алгоритмам поиска, собеседования, адаптации персонала;
      • Советам и рекомендациям от ведущих экспертов;
      • Другим полезным материалам для развития личности.
      Регистрация займет 1 минуту, польза окажется бесценной!

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Профессиональные тесты доступны только после регистрации!

      Только зарегистрированные пользователи могут проходить профессиональное тестирование на сайте. Регистрация бесплатна и займет менее минуты.

      После нее Вы сможете проверить свои знания, а также получите доступ к материалам и всем сервисам сайта.

      Кроме того, в подарок вы получите подборку лучших статей журнала, тематические приложения и готовые HR-кейсы.

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      ×

      Как понять, будет ли кандидат эффективен на должности? Проводите метапрограммное интервью: разные качества выявите и оцените одним методом.

      Что это такое, и как работает, попробуем разобраться в статье. 

      – что такое метапрограммы;
      – по каким метапрограммам оценивать кандидата;
      – как составить метапрограммный портрет соискателя;
      – как проводить лингвистический анализ речи претендента

      Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Когда вы посещаете страницы сайта, мы обрабатываем ваши данные и можем передать сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – обратитесь в техподдержку.